Se você trabalha com vendas, se depara diariamente com novos clientes trazendo diversos problemas a fim de serem resolvidos pela sua empresa.
Muitas vezes você oferta as soluções adequadas, mas por algum motivo, ele te traz empecilhos para fechar o negócio. As famosas objeções...
Uma negociação só será bem concluída sendo vantajosa para sua empresa se você conseguir lidar bem com estes problemas, ofertando as soluções ideais, mas das formas adequadas transmitindo o valor esperado para o seu cliente.
Neste artigo, vamos falar sobre o que são objeções de vendas e como lidar com elas, para que você consiga fechar muito mais vendas na sua empresa.
O que são Objeções de Vendas?
Objeções de Vendas podem ser consideradas como qualquer postura de resistência de um prospect na hora do fechamento de um negócio.
Estas posturas de resistência podem vir com uma resposta negativa do cliente durante o processo de vendas ou, “desculpas” como respostas ao nosso pedido de fechamento.
Por isso, é muito importante o vendedor ficar atento às entrelinhas e sinais dados durante todo o processo de negociação, para que consiga entender o real motivo do não e, claro, solucionar a dor que impede este prospect de dar um passo a mais.
Quais são as principais objeções de vendas?
Em todos os segmentos, temos sempre as objeções de vendas mais comuns… ou, podemos assim chamar, de objeções genéricas. Conheça algumas delas abaixo:
Objeções sobre valores
Nestes casos, o seu prospect não enxerga o real valor que você tenta passar do seu produto/serviço.
É necessário fazer com que o cliente perceba o real valor das soluções que o seu produto/serviço oferece. Digo, temos que conseguir fazê-lo perceber que o valor que ele estará pagando é bem menor da tamanha transformação que o seu produto/serviço causará.
E para isso acontecer, é importante ter identificado as reais dores e problemas que este cliente enfrenta para conseguir encaixar e exemplificar como suas soluções são importantes para ajudá-lo a solucionar seus problemas.
Objeções sobre a relação problema/necessidade
É muito comum um Representante de Vendas ouvir de um potencial cliente que aquele produto/serviço não é para ele. É super possível reverter esta situação, mas requer perspicácia e paciência.
Nestes casos, o que nos resta é gerar dor no cliente e mostrar como podemos ajudar neste problema.
Claro que o representante não irá criar coisas que não existem, mas sim, ajudar o cliente a encontrar buracos fatais nos seus processos e mostrar como isto pode fazer sua empresa chegar em um ponto crítico se não for melhorado.
Identifique sua dor e, sugira uma maneira mais eficiente, lucrativa e rentável para ele aproveitar algo que não está funcionando bem.
Mas, cuidado!
Toda vez que trouxer para ele uma dimensão delicada do que ele não conhecia, você precisa ser mais propositivo que crítico, e trazer para ele planos de ação que possam fazer com que sinta bem mais seguro do que antes.
O valor pode estar justamente nesse ponto.
Objeções sobre não enxergar a melhora visível
O seu potencial cliente diz ter gostado do seu produto/serviço, reconhece que é uma boa ferramenta para o seu negócio, conhece todas as qualificações técnicas do produto, mas ainda não vai fechar com você.
Nestes casos, é importante abrir um canal de comunicação franco com ele, sem intenção agressiva de persuadi-lo.
De forma assertiva, trabalhe com perguntas diretas: “O que falta para que possamos prosseguir em resolver esse problema para você?"
Pedir (ou insistir) de maneira pontual e esperar uma ação da parte dele é uma ótima estratégia para descobrir possíveis problemas que possam estar na mente dele e você ainda não mapeou.
Clientes que percebem-se ajudados tendem a ser mais facilmente convencidos dos benefícios de algo.
Objeções sobre quando a concorrência é uma objeção
Todo vendedor já ouviu algo do tipo: "Eu vi que no seu concorrente..." ou "Eu já uso um produto/serviço igual ao seu e...".
Não é fácil combater este tipo de objeção, pois é muito comum o seu concorrente realmente oferecer um pacote de recursos mais completo para o seu cliente ou um preço mais baixo.
Pode não ser fácil combater esta objeção, mas há caminhos para você mudar o cenário e o ponto de vista do seu potencial cliente.
Nestes momentos, é importante focar em quais soluções o SEU produto traz para uma dor específica que aquele potencial cliente possui e o concorrente não atende. Atacar a concorrência com agressividade e menosprezá-los não é uma boa ideia.
Crie um canal argumentativo que faça sentido em outras linhas de pensamento. Converse com o cliente e descubra como o concorrente o ajuda e, ao mesmo tempo, quais são os desafios e dores que ele ainda enfrenta. Obviamente, se existem desafios, o concorrente não está 100% solucionando essas dores.
Use isto a seu favor e traga soluções para cada desafio apresentado pelo cliente.
Se você trabalha com vendas, estudar objeções é extremamente importante para sucesso nessa carreira. Foque em ouvir o cliente e entender o que ele realmente necessita e logo após apresente os benefícios do seu produto/serviço para cada desafio apresentado.
Como dica de leitura sobre esse tema recomendamos:
- Como se tornar um mestre na arte e na ciência de superar um não: Objeções - AutorJeb Blount
- As Armas da Persuasão - Autor Robert B. Cialdini
- Alcançando Excelência em VEndas Spin Selling - Neil Rackham
